Key Account Manager, DSO

Hauptverantwortung

Der DSO Key Account Manager übernimmt eine zentrale Rolle beim Aufbau und der Pflege nachhaltiger Beziehungen zu Dental Service Organizations (DSOs) sowie zu 3Shape Reseller-Partnern im DACH-Raum, die für den Geschäftserfolg entscheidend sind. Der Fokus der Position liegt auf der proaktiven Identifikation von Vertriebschancen, der Entwicklung von Strategien, der Priorisierung von Maßnahmenplänen sowie der erfolgreichen Umsetzung eines beziehungsorientierten, beratenden Vertriebsansatzes gegenüber (unter anderem):

• Nationalen, regionalen und lokalen DSOs
• Gruppenpraxen, Mid-Market-, Multi-Site- und Emerging-Market-Zahnarztpraxen
• Bildungseinrichtungen
• Öffentlichen Einrichtungen / Government
• Institutionen
• Resellern

Der Key Account Manager entwickelt Sales-Strategie- und Business-Pläne auf Basis von consultative selling, um vertrauensvolle Beziehungen zu strategischen Accounts aufzubauen. Dieser Prozess beginnt mit dem ersten Interessentengespräch, begleitet Proof-of-Concept-Phasen und endet mit der erfolgreichen Implementierung. Die Kundenbeziehung wird auch nach der Implementierung über den gesamten Customer Lifecycle hinweg aktiv gepflegt, um Nutzung, Adoption und eine durchgehend positive Customer Experience sicherzustellen und organisches Wachstum zu fördern.

Der Key Account Manager ist primär für den Verkauf und die Promotion aller 3Shape-Produkte an DSOs sowie an Gruppen-, Mid-Market-, Multi-Site- und Emerging-Market-Praxen verantwortlich. Zusätzlich betreut er eine definierte Zielkundenliste von DSO-Accounts. Der Erfolg wird gemessen an Vertriebsleistung, Ziel- und KPI-Erreichung sowie dem Grad der Implementierung, Adoption und Nutzung der 3Shape Dental Solutions (Hardware und Software). Eine enge Abstimmung mit dem 3Shape DACH Team sowie globalen Stakeholdern ist hierbei zwingend erforderlich.

Wesentliche Aufgaben und Verantwortlichkeiten

Vertrieb & Geschäftsentwicklung

• Identifikation und Analyse von DSO- und Reseller-Organisationen
• Entwicklung und Umsetzung von Business-Plänen zur Etablierung vertrauensvoller Kundenbeziehungen als strategischer Berater
• Entwicklung und Umsetzung von Strategien zur Steigerung von Schulung und Vertrieb bei Reseller-Partnern und DSOs
• Verständnis von IT-Infrastrukturen und Zusammenarbeit zur Definition von Integrationsanforderungen, -strategien und Maßnahmenplänen
• Erreichung und Übertreffen von Unternehmenszielen in Bezug auf Profitabilität und Wachstum
• Mitwirkung bei der Entwicklung und Umsetzung von Vertriebs- und Wachstumsstrategien zur Maximierung von Marktpräsenz und Produktwissen bei Handelspartnern und Endkunden
• Sicherstellung der Abstimmung zwischen den Zielen der Reseller und den strategischen Zielen von 3Shape

Beratender Vertriebsansatz

• Entwicklung der Vertriebs- und Angebotsstrategie mit Fokus auf ROI, Implementierungspläne, Workflows, Proof-of-Concept, Trainings- und Entwicklungspläne sowie Nutzung und Adoption
• Repräsentation der Marke intern und extern durch professionelles Auftreten, fundierte Produktkenntnisse und wirksame Marketing- und Vertriebsaktivitäten
• Nutzung ausgeprägter betriebswirtschaftlicher Kompetenz zur Stärkung der 3Shape Markenpräsenz bei gleichzeitig starker Kundenorientierung
• Aufbau und Pflege exzellenter Beziehungen zu internen und externen Stakeholdern

Zentrale Erfolgsfaktoren

1. Beziehungsmanagement

• Aufbau, Pflege und Ausbau starker Beziehungen zu Reseller-Partnern auf C-Level-, Regional- und Außendienstebene
• Repräsentation von 3Shape auf Messen, Events und nationalen Vertriebstagungen
• Unterstützung bei Kundenterminen in Händlerzentralen und bei Sonderveranstaltungen
• Aktiver Aufbau direkter Beziehungen zu Endkunden zur Förderung von Cross-Selling und Empfehlungen

2. Sales- und Strategieunterstützung

• Entwicklung kunden- und marktspezifischer Schulungs- und Beziehungsstrategien zur Umsatzgenerierung
• Erstellung von Business-Plänen und Vertriebsstrategien für zugewiesene Accounts
• Enge Zusammenarbeit mit Special-Markets- und Strategic-Accounts-Teams der Reseller
• Unterstützung bei der Entwicklung und Umsetzung von Marketingplänen zur Steigerung des Marktanteils
• Beitrag zu Angeboten, Präsentationen und Unternehmensinitiativen

3. Produkt- & Marktkompetenz

• Sicherstellung eines hohen technischen Know-hows aller 3Shape-Produkte
• Unterstützung bei Entwicklung und Markteinführung neuer Produkte und Services

4. Analyse & Reporting

• Pflege genauer und zeitnaher Vertriebs- und Aktivitätsdaten im CRM
• Erstellung präziser Reports zu Umsatz und Marktanteilen
• Entwicklung quartals- und jahresbasierter Business-Pläne mit klarem Ziel- und Performance-Fokus
• Monatliche Pipeline- und Opportunity-Reports sowie regelmäßiges Feedback an den Country Manager

5. Richtlinien & Compliance

• Einhaltung aller Unternehmensrichtlinien, Verfahren und Ethikstandards
• Verantwortungsbewusste Budget- und Kostenkontrolle
• Reisekosten- und Spesenmanagement im Rahmen der vorgegebenen Budgets

6. Verhalten & Arbeitsweise

• Aktive Pflege aller Reseller-Beziehungen zur Sicherstellung hoher Kundenzufriedenheit
• Stark ausgeprägtes unternehmerisches Denken und Verständnis der Business-Treiber
• Professionelle Zusammenarbeit mit internen Teams und externen Kunden
• Vorbildfunktion hinsichtlich Engagement, Organisation, Vertriebsfähigkeiten und Arbeitsweise
• Kontinuierliche, transparente Kommunikation zu Geschäftsentwicklung, Chancen, Herausforderungen und Empfehlungen

Arbeitsort / Arbeitszeiten

Diese Position ist remote ausgelegt (Homeoffice). Regelmäßige Präsenz im DACH-Büro in Düsseldorf ist vorgesehen, ebenso ggf. an weiteren Standorten. Die Teilnahme an Abend- und Wochenendveranstaltungen (z.B. Messen, Partner- und Kundenevents, KOL-Meetings) kann erforderlich sein.

Reisetätigkeit: Bis zu 70% nationale Reisetätigkeit, gelegentlich internationale Reisen (insbesondere nach Dänemark).

Erforderliche Qualifikationen & Erfahrung

• Mindestens 3 Jahre Erfahrung in der Dentalbranche bei einem Dentalhändler oder -hersteller mit nachweislichem Erfolg im Vertrieb von Dentaltechnik
• Mindestens 3 Jahre Erfahrung in der Zusammenarbeit mit DSOs und ein starkes Netzwerk in Handel und Kundensegmenten
• Etablierte und belastbare Beziehungen zu Reseller-Partnern
• Fundiertes Verständnis zahnmedizinischer klinischer Workflows
• Sehr gute organisatorische Fähigkeiten und hohe Umsetzungsstärke
• Erfahrung in der Zusammenarbeit mit mehreren Stakeholdern und Entscheidungsträgern auf unterschiedlichen Ebenen
• Strukturierte und überzeugende mündliche und schriftliche Kommunikation; starke Präsentationsfähigkeiten
• Erfahrung in einer beratungs- und beziehungsorientierten Vertriebsorganisation
• Französischkenntnisse von Vorteil

Bevorzugte Qualifikationen

• Erfahrung mit intraoralen Scannern und/oder Laborscannern sowie entsprechender Software
• IT-Kenntnisse und -Erfahrung
• Erfahrung in oder mit globalen Organisationen

Kritische Kompetenzen

Embraces Change: Proaktiv, adaptiv, problemlösend und ergebnisorientiert bei gleichzeitiger Berücksichtigung priorisierter Aufgaben.

Results-oriented: Ergebnisorientierung auf individueller und Team-Ebene.

Customer Orientation: Hohe Service- und Beziehungsorientierung gegenüber Kunden, Partnern und Kollegen.

Attention to Detail and Organization: Detailgenauigkeit und gute Organisation sowie CRM-Nutzung.

Time Management: Effektives Selbstmanagement und Teamabstimmung.

Technologically Savvy: Offenheit für neue Technologien und digitale Lösungen.

Ethical Conduct: Hohes Verantwortungsbewusstsein und integres Handeln.

We encourage all relevant applicants to apply. We are committed to celebrating human diversity, and we trust that the best way to reach outstanding business results, is by welcoming diverse people into our community.

Über 3Shape

3Shape ist ein weltweit führender Anbieter von 3D-Scanning- und CAD/CAM-Lösungen für die Zahnmedizin und beschäftigt mehr als 2.000 Mitarbeitende weltweit. Gemeinsam mit Dentalprofis gestalten wir die Zukunft der zahnmedizinischen Versorgung. Let’s shape the future together.

Primary Responsibility: The DSO Key Account Manager has a key role in working with and establishing solid relationships with Dental Service Organizations and 3Shape Reseller Partners in DACH that are key for success.