Co-Founder Sales Director (m/w/d)

Certado Suite. Betriebsmittelverwaltung für den deutschen Mittelstand. Produkt und Kunden existieren. Die Sales-Motion baust du.

Remote-first, DACH-weit. Einstieg über eine Probephase, danach Beteiligung.

Certado Suite ist eine cloudbasierte Software für die Verwaltung und Prüfung prüfpflichtiger Betriebsmittel. Unternehmen erfassen ihren Gerätebestand, weisen ihn Mitarbeitenden zu und halten Prüffristen automatisch ein. Die Prüfung findet per App direkt am Gerät statt, die Dokumentation ist DGUV-konform und lückenlos.

Zwei Kundengruppen kaufen das Produkt: Sicherheitsverantwortliche in Betrieben mit 50 bis 500 Mitarbeitenden und externe Prüfdienstleister, die ihre Mandanten getrennt verwalten.

Der Stand heute: 47 Kunden mit Jahresverträgen, darunter DRK-Landesverbände, Bergwacht und Feuerwehren. Rund 49 TEUR Netto-ARR. Kundenabgänge 2023 bis 2025: im Schnitt 1,67 pro Jahr. Wer einmal umstellt, bleibt.

Die Ausgangslage, ohne Schönfärberei

Alles, was da ist, kam ohne Vertrieb. Ein technischer Gründer hat Certado nebenberuflich aufgebaut, über Netzwerk und Empfehlungen. Werbekosten 2024: 142 EUR. 2024 war das Unternehmen profitabel. Das Grundgeschäft trägt sich bei stabiler Kundenbasis selbst.

Es gibt keine Sales-Motion. Kein Playbook, kein Funnel, kein Outbound-Kanal. Der bisherige Kundenstamm kam aus der PSA-Nische. Der Mittelstands-Direktvertrieb ist unbearbeitet.

Der Markt ist ein Pflichtmarkt. Jedes Unternehmen in Deutschland muss Betriebsmittel und Schutzausrüstung regelmäßig prüfen (BetrSichV, DGUV-Vorschriften). Der Regelfall im Mittelstand ist Excel und Papier. Bei Audit, Unfall oder Versicherungsfrage haftet der Betriebsleiter persönlich. Der Gegner im Verkaufsgespräch ist die Nicht-Entscheidung, kein Wettbewerber.

Genau das ist das Angebot. Die Vertriebsfunktion existiert noch nicht. Du baust sie als Eigentümer, nicht als Ausführender.

Deine Mission in den ersten 12 Monaten

Vier Ergebnisse, an denen die Rolle gemessen wird:

• Eine wiederholbare Sales-Motion finden und belegen. Klarer ICP, reproduzierbarer Weg vom Erstkontakt zum Abschluss.
• Die ersten Referenzkunden im Zielsegment selbst abschließen. Hands-on, nicht delegiert.
• Pricing, Argumentation und Einwandbehandlung am echten Markt validieren.
• Die Grundlagen für späteres Skalieren legen. CRM-Hygiene, erste Funnel-Kennzahlen, CAC- und Payback-Verständnis.

Die erste Aufgabe ist Vertriebs-Discovery, nicht Skalierung. Du musst verkaufen können, während noch offen ist, wie verkauft wird. Das ist Gründerarbeit, kein Vertriebsjob.

• Mindestens 5 Jahre B2B-Vertrieb im DACH-Mittelstand, davon Erfahrung im Aufbau einer Vertriebsfunktion. Eine bestehende Maschine bedient zu haben, reicht nicht.
• Eigene, nachweisbare Abschlüsse erklärungsbedürftiger Software oder Investitionsgüter. Certado ist kein Self-Serve-Produkt.
• Erfahrung im Verkauf an operative und technische Käufer: HSE, Arbeitssicherheit, Produktion, Instandhaltung oder QM.
• Outbound von null. Zielkundenliste, Ansprache, Discovery. Es gibt noch keinen Inbound-Kanal, auf den du warten könntest.
• Bereitschaft, als Mitgründer mit Beteiligung statt Gehaltssicherheit einzusteigen, inklusive Vesting.
• Deutsch auf Verhandlungsniveau.
• Eigenständige Arbeitsweise. Du willst Verantwortung, kein Micromanagement.

Ein Plus, kein Muss: Branchennähe zu Arbeitsschutz, PSA, Instandhaltung oder Industrie-Compliance. Ein bestehendes Netzwerk zu mittelständischen Industrie- oder Bauunternehmen. Verständnis für SaaS-Kennzahlen (MRR, CAC, Churn, Payback). Eine frühere Gründung, auch eine gescheiterte.

Wen wir nicht suchen

• Einen Closer, der eine fertige Pipeline erwartet.
• Jemanden, der sofort ein Team einstellen und führen will, bevor die Motion steht.
• Jemanden, der viel Equity sofort will und Vesting oder Cliff ablehnt.
• Jemanden, der primär Sicherheit sucht. Hohes Fixum bei niedrigem Risiko ist eine Anstellung, keine Mitgründung.
• Jemanden, der im Verkauf Features verspricht, die es nicht gibt. Bei Compliance-Software ist das ein Haftungs- und Vertrauensrisiko.

Der Prozess

• Gespräch 1: 30 Minuten. Gegenseitiger Fit, Domänenerfahrung, Haltung zu Equity und Risiko.
• Gespräch 2: in der Tiefe. Konkrete Deals, gewonnene und verlorene, und dein Ansatz für die erste Sales-Discovery bei Certado.
• Referenzen. Zwei bis drei Referenzen aus früheren Vertriebsrollen.
• Probephase, 3 bis 6 Monate. Gemeinsame Discovery an echten Deals, provisionsorientiert.
• Konvertierung. Term Sheet, Gesellschaftervereinbarung mit Anwalt, Beteiligung mit Vesting.

Der Prozess gilt in beide Richtungen. Du darfst denselben Anspruch an uns stellen wie wir an dich.

Bewiesenes Produkt. Zahlender Kundenstamm. Pflichtmarkt. Die Vertriebsfunktion ist unbesetzt. Sie gehört der Person, die sie baut.